TILLT NOTES - vi sammanfattar!

Foto

Seminarieanteckningar:

- Jon Liinason, TILLT

Var på kul BRG-arr ikväll på tema: "Så skapar du säljframgång", med Bengt Gejrot, mannen bakom POOLIA.

Vi hann dock aldrig med att skapa det berömda Hiss-talet, så jag googlade lite och hittade ett kul verktyg som hjälper en med detta i några korta steg. Lägger med länken längst ned i mina anteckningar från kvällen som du kan läsa här:

- Var stolt över att vara säljare!

- Förstå vad som skapar säljframgång.

- Gör du din bearbetning på det BÄSTA viset, eller på det viset du ALLTID GJORT?

- Vad är det för nytta med just det du erbjuder dina kunder?

Resultat = funktionen av aktiviteter:

- Kvantitet (mängd aktiviteter)

- Kvalitet (typ av aktiviteter)

- Kundinriktning (vilka kunder du ska besöka)

Kvantitet är nyckelordet här!

- Vill du bli bättre?

- Vill du utvecklas?

- Vill du sälja mer?

- Då vill du väl också arbeta stenhårt för att förändra ditt beteende, dina rutiner och ditt sätt att vara? Eller…? ☺

Vad som gäller för nykundsbesöksbokningar:

- Skaffa en bra PROSPEKTLISTA och ha den alltid med dig.

- Skapa en RUTIN för telefonmötesbokningarna. Välj en tidpunkt då du ringer. Stäng av allt annat. Slåss mot hjärnan i disharmoni, som vill att du går och dricker kaffe, trots att du VET att det inte är det bästa du kan göra för att öka dina affärer…!

- Inför mål (inte bara för omsättning) utan även för AKTIVITETER!

- Fokusera på aktiviteterna, inte resultaten!

- Skjut inte upp saker till morgondagen. Håll en jämn aktivitetsnivå, även i högkonjunktur. Det är nästa hösts intäkter du tummar på, om du lägger ned aktiviteterna!

Processer i sälj:

- OM

o Den största delen av ett företags försäljning sker via kundvård. Folk är vana vid dig och dina tjänster, ganska lata och ofta tillräckligt nöjda för att inte byta leverantör.

- MER

o Utnyttja den fantastiska potential till merförsäljning som finns när du har en nöjd kund inom räckhåll.

- NY

o Via leads eller kalla kundbokningar.

o Via nätverk

DU MÅSTE ANALYSERA FÖRDELNINGEN AV DIN NUVARANDE FÖRSÄLJNINGSKATEGORIER INNAN DU KAN UTVECKLA DIN FÖRSÄLJNING IDAG!

- Hur ska du annars veta vad du ska satsa mest på?

Ta tag i din skämslista för kundvård minst en gång i kvartalet. Det lönar sig.

Varför lyckas vissa företag bättre än andra? Jo, de har:

1. God säljkultur (man tycker det är fint att sälja)

a. Hög aktivitet, prioriterar säljtid

2. Styr och belöningssystem (belönar säljaren om han skaffar en NY-kund)

3. Tydliga mål och uppföljning av AKTIVITETER

a. Besöksbokning

4. Aktiv säljledning

a. Coacha & styr

5. Effektiva CRM-system (Customer Relation Management)

a. Bra prospektlistor som kommer på plats snabbt. Lägg inte för mycket tid på detta.

6. Utnyttja individuell säljkompetens.

Kommer säljaren att lyckas?

1. Vad: Vad kan de? Vilka succéer har de bakom sig?

2. Hur: Beteende? Vilken typ är de?

3. Varför: Energityp? Vad tänker dem, vad släcker dem?)

Stimuli/respons-modellen är enkel och säger rakt på sak:

Du får den respons du förtjänar!

Fyra typer av säljare:

1. BLÅ: Vill ha ordning och reda: rädda för att göra fel. BLÅ

Strukturerad säljare. Inga stavfel. ”Jag vill köpa”, säger kunden. Då svarar säljaren ”vänta lite, jag är inte färdig med produktbeskrivningen än”. Håller vad de lovar.

2. GRÖN: Vill vara omtyckt: rädda för konflikter, svårt för prisförhandlingar, etc, svårt att få folk att fatta beslut.

Social säljare. Vårdar relationer. Får inte ut priser. Tycker lite synd om kunden som måste betala för tjänsten eller varan.

3. GUL: Uppmärksamhet: hur mår du? Gillar att berätta om sig själv.

Entusiastisk säljare. Sälja helheten. Skapa energi. Visioner! Ge den uppmärksamhet.

4. RÖD: Vill ha snabba resultat: När ska det vara klart? Igår!

Drivande säljare. Gillar säljare. Tävlar om allt. Kontrollera inte denne för mycket.

Olika energifält passar olika typer av säljare:

1. BLÅ vill ha komplexa processer + säkerställa att allt blir rätt

2. GRÖN vill vårda kunder + odla relationer

3. GUL vill sälja idéer + nya relationer

4. RÖD vill göra kalla mötesbokningssamtal + hålla högt tempo

RÖD = Bra på NY-försäljning

GUL = Bra på MER-försäljning

GRÖN = Bra på OM-försäljning

BLÅ = Bra på Key Account Management (partnerskap, komplex försäljning)

Köparen har förstås en stil också, som du som säljare behöver matcha!

Det DU inte får energi av bör du sätta i system/ träna mer på.

Slutligen vill Du kunna övertyga på 20 sekunder om:

1. Vilken nytta gör du för kunden?

2. På vilket sätt skiljer du dig från dina konkurrenter?

Tänk på din förmåga att nå kunden:

- När argumenten tryter, höj inte rösten. Ratta in rätt frekvens istället.

- SÄND PÅ WII-FM: Whats in it for me!

- PRATA OM DET SOM ÄR INTRESSANT FÖR KUNDEN – INGENTING ANNAT!

Och så länken till hiss-talstillverkaren på nätet.